Fotograf: Pär-Henrik Sjöström

Kategori: Fartygsutrustning

MAN vill växa i Norden

MAN Diesel & Turbo invigde i torsdags officiellt sina nya utrymmen i Göteborg med ett ”house warming party”. Ambitionen är att fortsätta växa på den nordiska marknaden.

– Först och främst inviger vi våra nya lokaler men det är också en tillställning för att visa att MAN Diesel & Turbo finns i Göteborg och Sverige för att stanna och utvecklas, säger Henrik Malm, Business Development Manager på MAN Diesel & Turbo Sverige AB, till Sjöfartstidningen.

Han förklarar vidare att MAN Diesel & Turbo Sverige AB är de svenska kundernas kontaktyta in mot hela det stora globala MAN Diesel & Turbo-nätverket.

– Vi tillhandahåller teknisk service i fält och i vår verkstad samt reservdelsförsäljning under MAN PrimeServ till alla MAN Diesel & Turbo-applikationer. Vi promoterar och supporterar dessutom dem mot den svenska marknaden vid nybyggnationer.

Långsiktiga relationer

– After sales-verksamhet är väldigt konkurrensutsatt, inte enbart mellan stora tillverkare som MAN Diesel & Turbo, utan också mellan mindre företag. Konkurrensen är mycket hård, även på den svenska marknaden, säger Wayne Jones, Senior Vice President, Head of Business Unit Aftersales, PrimeServ.

Han säger att det är fundamentalt att ha en tillförlitlig after sales-verksamhet idag.

– Vi ser över utrustningen många gånger under 25 till 30 år. Vi har faktiskt ett underhållskontrakt med en kund som har en 53 år gammal maskin.

Wayne Jones berättar vidare att kunderna idag har bättre planering och ofta knyter mer långsiktiga serviceavtal.

– Det uppstår givetvis alltid oväntade situationer, men vi ser mer förebyggande underhåll än förr. Kunderna planerar över kanske fem eller sju år. I Mellanöstern har vi till exempel ett kontrakt som löper över 25 år.

Norden intressant

Wayne Jones anser att Norden är ett intressant område med en stark potential.

– Vi ser många geografiska områden där vi vill ha en stark närvaro. I Europa är ju varvsindustrin på tillbakagång, men vi ser en god affärspotential i att supportera kunder som levererar gods till den här regionen. Vi ser Norge, Sverige och Finland som tillväxtområden för vår affärsverksamhet. I Danmark är vi ju mycket starka eftersom vi har ett av våra huvudkontor där.

Han berättar att MAN Diesel & Turbo globalt har verksamhet på 122 platser.

– Där vi tidigare har samarbetat med partners vill vi numera arbeta direkt med kunden, eftersom vi anser att det kan ge oss det största värdet. Vi har planer på att stärka vår närvaro i Finland. I Göteborg har vi en ny verkstad och vi vill att den ska växa.

Ser bättre ut

Wayne Jones ser också en viss ljusning på marknaden.

– När jag jämför verksamheten för det här året hittills med förra året är det mycket bättre. Förra året tror jag att krisen nådde sin botten och nu börjar vi se en återhämtning med bättre utsikter för 2014 och 2015 än under de senaste två till tre åren.

Henrik Malm håller med.

– Vi ser en marknad som hämtar sig men som fortfarande är relativt priskänslig. Konkurrensen är hård när det gäller service och det gäller att vara bäst när det gäller och överträffa kundens förväntningar för att behålla dem. På nybyggnadssidan är MAN Diesel & Turbo starka och har globalt stärkt sina positioner men konkurrenterna är väl rustade och man kan inte ta något för givet. Det ligger ett stort fokus på alternativa bränslen där MAN Diesel & Turbo har ett brett och starkt utbud av motorer.

Mer ute

Dr Stephan Timmermann, Member of the Executive Board, MAN Diesel & Turbo SE, sa i sitt invigningstal att den svenska after sales-organisationen under ny ledning har gjort mycket väl ifrån sig. Han tror också att flytten till nya utrymmen, som bättre är anpassade till verksamheten, är ett riktigt drag.

– Vi är övertygade om att denna nya serviceverkstad ska bli framgångsrik, sade han.

Sjöfartstidningen frågar Linda Ahl, vd för MAN Diesel & Turbo Sverige AB, hur det kommer sig att den svenska organisationen har lyckats så bra.

– Vi är ute hos kunderna mer. Vi upptäcker också att det finns mycket fler kunder än man tidigare kanske hade arbetat med. Vi har lagt ner det extra lilla personliga krutet och jag tror mycket grundar sig i att vi nu är en organisation som brinner för det vi göra och tycker att det är väldigt kul. Människor gör ju inte affärer med företag, man gör affärer med människor. Det är därför så viktigt att man har rätt människor med sig, säger hon.

Köper uptime

Även Henrik Malm understryker vikten av att besöka kunder. Han säger att han i själva verket tillbringar väldigt lite tid på kontoret.

– När jag började här för cirka tio månader sedan började jag med att åka ut till alla kunder helt förutsättningslöst och fråga vad de tycker och vad det är som de förväntar sig av oss. Vi har också styrt om det mycket så att man numera har en enda kontaktpunkt i MAN. Många kunder vill ha en enda kontaktpunkt som löser allt, understryker Henrik Malm.

– Vi säljer motorer och service men kunden köper egentligen uptime av oss. Han eller hon vill ha ett fartyg som bara går och när något går fel måste det gå fort och smidigt att fixa så att man snabbt är uppe och går igen, betonar Linda Ahl.

– Alla vet att det är en bra produkt och alla vet också att en motor kan gå sönder. Upp emot 95 procent av alla våra reservdelsorder finns dock på lager och kan levereras ut inom 24 timmar, påpekar Henrik Malm.

Stärker närvaron

MAN Diesel & Turbo Sverige AB arbetar nu för att stärka sin närvaro i Sverige och utökar samarbetet mellan de nordiska länderna.

– Vi har ambitionen att växa och kommer att utöka vår serviceverksamhet i Göteborg och gör så i form av nyanställningar. Vi satsar stort på turboservice då vi ser ett ökande behov på den svenska marknaden, säger Henrik Malm.

– Vi ska fortsätta den här linjen som vi håller på med. Vi ska arbeta med att ännu mer bygga upp relationerna till kunderna så att vi kan öka vår affär genom att verkligen vara första kontaktpunkt så att de verkligen väljer att anlita MAN hellre än att gå till andra externa leverantörer. Framför allt ska vi se till att hitta kunderna på den svenska marknaden som har valt att gå andra vägar och få dom tillbaka till oss. Allra viktigast är att ha rätt människor i vår organisation lokalt så att vi bygger ett starkt team som ständigt strävar efter att blir bara bättre och bättre, säger Linda Ahl.

Kommentarer

Skriv en kommentar Svara till

Alla kommentarer granskas och modereras av vår redaktion innan de publiceras. Din email kommer aldrig bli publik.